E-COMMERCE OU MARKETPLACE ?
Une réflexion sur les opportunités de vente en ligne à travers
son propre e-commerce
Être présents dans la vente en ligne n’est, désormais, plus un point d’interrogation. Depuis l’apparition de la pandémie, le web a vu l'entrée de nombreux nouveaux acteurs. Pour la plupart de petites vitrines qui complétaient la principale activité de revente hors ligne pendant la période des restrictions. Nous avons, en même temps, assisté à une croissance rapide du rôle qu’ont joué les marketplaces dans nos habitudes d’achat.
C'est précisément le dilemme qui se pose aujourd'hui ! C’est cet argument que, grâce à notre expérience, nous souhaitons éclaircir et pour lequel donner quelques conseils qui, nous l'espérons, seront utiles aux personnes travaillant dans le secteur ou ayant l'intention de le faire.
Notre marché cible, en tant qu’entreprise qui opère dans le secteur des machines pour l’agriculture et le jardinage, est en soi un secteur de niche, certainement de plus petites dimensions par rapport à d’autres (mode et électronique pour en citer certains), mais très pertinent sur le marché italien. Au fil des années, AgriEuro s’est imposée comme principal commerce électronique en Italie dans son domaine, et parmi les plus pertinentes du secteur en Europe. Le record atteint est le résultat d'un parcours intense, fait de sacrifices et d’investissements aussi bien en termes de développement technologique que d' organisation, deux facteurs indispensables pour la construction d’une base solide et qui, aujourd’hui, permettent à une société complètement italienne de rivaliser avec les grands acteurs internationaux.
Mais quel est, aujourd’hui, le premier vrai défi pour ceux qui décident d’entrer sur le marché numérique avec leur propre e-commerce ? C’est avant tout le trafic. Amener le plus grand nombre de clients potentiels dans votre boutique virtuelle est le premier facteur de concurrence Les boutiques en ligne qui réussissent le mieux ce défi sont ceux qui ont su développer au mieux leur propre e-commerce aussi bien d’un point de vue quantitatif (offre de produits) que qualitatif (expérience de l’utilisateur, qualité de la navigation).
Généralement, la combinaison plus efficace aujourd’hui est celle des marketplaces, qui sont utilisées pour offrir à l’utilisateur une très grande variété de choix, avec une bonne qualité de navigation. Il est facile d'expliquer les raisons dans les deux cas : les marketplaces sont des sites qui se basent avant tout sur la présence de revendeurs tiers, qui mettent à disposition leur propre catalogue dans cette même boutique. D’un autre côté, derrière les marketplaces les plus connus, il y a souvent de grandes entreprises structurées, qui peuvent compter sur un bon nombre de ressources ayant des compétences spécifiques. Cette situation idéale détermine, indirectement, avec d’autre facteur comme le marketing actif, leur popularité à grande échelle.
AgriEuro a su proposer un modèle semblable à celui des marketplaces en termes d’étendue du catalogue et de qualité de navigation, mais toujours à l’intérieur de son propre magasin virtuel. Aujourd’hui, notre e-commerce, offre, en effet, d’importantes catégories de produits, composées de plus de 4000 modèles pour les typologies de machines plus pertinentes, contre une moyenne de 50 produits proposés par un revendeur standard. Mais, en plus de la quantité, une grande attention a été accordée à la création d'un catalogue aux normes de qualité élevées. Au contraire, il n'est pas rare de rencontrer des listes encombrées, peuplées de produits de faible valeur, bien qu’à des coûts inférieurs, comme dans le cas des marketplaces plus connus et plus populaires.
Du point de vue de l’utilisateur, notre e-commerce a été conçu (et il est continuellement mis à jour) afin d’offrir une qualité de navigation optimale. Pour cela, nous avons mis en place un système de filtres avancés et un outil efficace de comparaison des produits qui permettent d’extrapoler des listes personnalisées, qui répondent aux besoins des clients.
Tout cela est indispensable, mais pas suffisant. Après avoir pris la décision d’investir en termes de catalogue et d’expérience de l’utilisateur, un plan d'investissement marketing doit inévitablement être défini. Il est aujourd'hui plus que jamais nécessaire de renforcer la visibilité de son site de commerce électronique. Cela demande beaucoup de travail aussi bien en termes de SEO que du point de vue du marketing digital, à travers les campagnes payantes dont les coûts sont actuellement plus élevés qu'au début.
En tant qu’opérateurs du secteur, nous sommes conscients que de nos jours le marché du e-commerce est complexe et saturé. Aujourd’hui, pour les petites sociétés, mettre en place une boutique en ligne bien structurée devient une tâche difficile et certainement couteuse. C’est pour cela qu’il est important d’être bien conscients des barrières présentes : de la technologie à la concurrence en passant par la consommation. Le contexte rend certainement plus simple et rapide de débarquer dans le monde des ventes en ligne à travers les marketplaces les plus connus, qui, en effet, garantissent une vente immédiate et de faibles investissements en termes technologiques et organisationnels. Mais le point est précisément le suivant : ils permettent de vendre. À ce stade, nous devrions plutôt nous demander si notre objectif est uniquement de vendre ou bien si nous souhaitons construire quelque chose de plus.
Nous de chez AgriEuro avons décidé de ne pas être présents dans les principales marketplaces comme choix stratégique et pondéré. Malgré les nombreuses demandes que nous recevons chaque jour pour insérer nos produits dans leur catalogue, nous confirmons que notre position est toujours celle de refuser ce genre d'offre.
Avoir aujourd’hui notre propre plateforme de vente en ligne signifie avoir pu développer au fil du temps, en faisant des sacrifices et des investissements, une série de facteurs d’une valeur inestimable :
- Un catalogue raisonné.
- Un entrepôt où stocker et conserver les produits.
- Marchandise payée et mise en sécurité.
- Une organisation structurée.
- Connaissances et compétences techniques.
- Assistenza pour résoudre les imprévus.
Tous les avantages concurrentiels qui constituent une véritable dot qui, en entrant sur un site tiers, serait offerte à une vitrine qui n’est pas de notre propriété et dont nous ne définissons pas les règles et la dynamique. Quel serait alors le véritable intérêt d’offrir ce capital non remboursable à un partenaire sans capital, mais qui, plutôt, représente notre réelle concurrence en accueillant d’autres sites qui font partie de notre même secteur ? Il s’agirait simplement d’une illusion de succès facile, une erreur stratégique qui éloignerait nos clients de tout ce que nous avons jusqu’ici laborieusement construit.
Aujourd’hui, nous avons envie de dire que le succès en ligne n’est pas représenté par les ventes en soi, mais plutôt par le trafic que le site est capable de générer et qui détermine son positionnement sur les moteurs de recherche. Investir dans les technologies, la variété de catalogue, les ressources et les compétences est sûrement complexe, mais souvent ce sont précisément les chemins les moins fréquentées qui donnent le plus de satisfaction. Si nous n’avions pas cultivé ce rêve, aujourd’hui AgriEuro ne serait pas devenue l’e-commerce leader du secteur en Europe.
